Dlaczego zachowujemy się w tak, a nie inaczej? A co ważniejsze, czemu w określony sposób zachowują się Twoi klienci? Masz świetną ofertę, a mimo to Twoja konwersja nie należy do tych wymarzonych? Poznając trzy poniższe teorie motywacji, dowiesz się, jak zmotywować swoich klientów nie tylko do wydawania u Ciebie pieniędzy, ale przede wszystkim do powracania do Ciebie i przyprowadzania ze sobą rodziny i znajomych. Zmotywuj się aby motywować – trochę teorii. Ważne jest odróżnienie motywacji od motywowania. Podczas gdy na pierwsze jest czynnikiem wewnętrznym, który często wynika z naszego charakteru oraz środowiska naszej socjalizacji, tak drugie jest procesem, który ma wpłynąć na naszą motywację. W literaturze związanej z psychologią, czy zarządzaniem można znaleźć wiele teorii motywacji. Ja jednak postanowiłam skupić się na trzech, które są niezwykle przydatne do zrozumienia zachowań Twojego klienta.
Zacznijmy od klasyka… Poznaj swojego klienta. Gdzie w jego hierarchii potrzeb jest Twój produkt? Wpisz w Google „teoria motywacji”, a jednym z pierwszych wyników będzie teoria potrzeb Abrahama Maslowa. Jest to chyba najbardziej znana teoria, która mimo tego, ze ma sporo przeciwników, to na poziomie podstawowym jest w stanie wyjaśnić nam bardzo wiele ludzkich zachowań. Jest ona zobrazowana bardzo prostą do zrozumienia piramidą. Na samym dole znajdują się potrzeby niższego rzędu (dwie dolne kategorie), których zaspokojenie pozwala nam realizować te wyższego.
Czy warto od Ciebie kupować? Victor Vroom opracował inną teorię motywacji, tak zwaną teorię procesu. Opiera się ona na trzech czynnikach: atrakcyjności nagrody, prawdopodobieństwie jej osiągnięcia, wysiłku niezbędnego do jej zdobycia. Klienci podejmą się „wysiłku” skorzystania z Twojej oferty tylko jeśli uznają, że oferowane przez nią korzyści są dla nich atrakcyjne, cena nie jest zbyt wysoka oraz nie muszą się specjalnie „nagimnastykować”, aby swój cel osiągnąć. Co może stać na przeszkodzie? Na przykład mało przejrzysta strona internetowa, czy liczba formalności, z którymi trzeba się zmierzyć. Dla wielu klientów długa i wielopunktowa rejestracja jest taką właśnie przeszkodą. W końcu kupowanie przez Internet ma był łatwe, proste i przyjemne. Jeśli jednak potrzebujesz wszystkich danych, to rozbij rejestrację na kilka etapów, aby wykorzystać regułę zaangażowania, o której pisałam w artykule „Jak sprzedawać, żeby sprzedać? – 6 zasad wywierania wpływu na innych”. Jeśli chcesz coś sprzedać, musisz zmotywować ludzi do działania. Nawet jeśli pieniądze leżą na ulicy, to nie każdy się po nie schyli. Może to być brudny grosz, którego nikt nawet nie będzie chciał podnieść „na szczęście”. Jest on niepotrzebny, bo nic za niego nie kupisz, dodatkowo pada, a Ty się spieszysz… Podniesiesz ten grosz? Niekoniecznie. Dlatego nie „sprzedawaj” swoim klientom takiego grosza. Stwórz dla niech wartościową ofertę dopasowaną do ich potrzeb oraz przede wszystkim komunikuj ją językiem potrzeb! Motywuj!
Źródło
